У сучасному світі, де згода між ключовими гравцями стає все більш рідкісною, а напруженість навколо війни в Україні, митної політики та геополітичної конкуренції постійно зростає, важливим стає питання: як ефективно вести переговори з лідерами, що звикли діяти з позиції сили, такими як Дональд Трамп або Володимир Путін?

Про це в інтерв’ю з експертом із кризових переговорів Маттіасом Шраннером, колишнім провідним переговірником поліції, а зараз радником ООН та урядів, йдеться у статті.

Дональд Трамп: переговори як гра на межі

Маттіас Шраннер стверджує, що, всупереч поширеному стереотипу про емоційність та імпульсивність Дональда Трампа, його дії відрізняються жорсткістю та передбачуваністю. Його стратегія включає ультимативні вимоги, ескалацію конфліктів та агресивний наступ. Однак, ключовим моментом у розумінні його поведінки є реакція на опір.

“Він відступає, як тільки відчуває зустрічний опір”, — пояснює експерт з переговорів.

Цей “грайливий” стиль ведення переговорів скоріше демонструє силу, ніж прагне до компромісу. За словами Шраннера, цей підхід більше схожий на китайську стратегію, ніж на західний раціональний метод.

Володимир Путін: відсутність угоди краще, ніж відступ

Позиція Володимира Путіна, за словами експерта, є ще більш безкомпромісною. Путін не зацікавлений у компромісах, оскільки в його системі цінностей відступ прирівнюється до слабкості. З цієї причини він часто відправляє делегації нижчого рівня замість особистої участі, сигналізуючи про небажання вести серйозні переговори.

“Для нього відсутність будь-якої угоди є кращою за компроміс, який змусить його поступитися”, — підкреслює Шраннер.

Непублічність і позиція сили

Шраннер також наголошує, що ефективні переговори не можуть бути публічними. Перетворення переговорного процесу на публічний спектакль обмежує гнучкість сторін. Як приклад, він згадує ситуацію з Дональдом Трампом, який колись обіцяв швидко закінчити війну в Україні, але згодом відмовився від цієї заяви.

Експерт радить заздалегідь демонструвати сигнали сили, наприклад, ініціативу у виборі часу, місця або порядку денного. Навіть такі деталі можуть сформувати враження про лідерство.

Самооцінка як ключ до успіху

“Переоцінка власних сил веде до зарозумілості, а недооцінка — до розчарування”, — застерігає Шраннер і додає: “Завжди ведіть переговори з позиції рівності”.

Нагадаємо, що Володимир Зеленський акцентує увагу на важливості зміни підходу Сполучених Штатів до діалогу з Росією. На його думку, поточна “тепла” риторика лише заохочує Кремль до продовження агресії.